宇都出ブックセンター

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「徹底的に正直(Radical Honesty)」なセールス
ジャック・ワース,ニコラス・E・ルーベン,坂本 希久子,神田 昌典
フォレスト出版
¥ 1,575
(2002-11-09)

 この本の紹介文は、以前、ホームページの「マサ・宇都出の本棚」なる本の紹介ページで掲載していたものです。おそらく、7年以上前だと思います。 本を読んだ衝撃がかなりのものだったのがよくわかります。

その後、この本の高確率セールスの日本導入にたずさわり、日本で一人目の公認トレーナーになり、この本の続編の翻訳(http://utsude.jugem.cc/?eid=64)も行いました。 思い出深い本です。

(以下、当時の本の紹介) 
  
神田昌典氏の著書を読んでいた方ならご存知の「High Probability Selling」の邦訳本です。
買いたくないお客を説得することに時間とエネルギーを使うよりも、買う気のあるお客に時間とエネルギーを使うほうが効率的であるという、あまりにも当たり前な、しかし営業現場では行われていないやり方です。

神田さんはこの本にヒントを得て、「相手を見極め、自分の客としてふさわしくないお客はお断りする」という「殿様セールス」を提唱しています。
注)詳しくは「非常識な成功法則―お金と自由をもたらす8つの習慣」(神田昌典著 フォレスト出版)の164ページ参照。

「営業マンは断ることを覚えなさい」(石原明著 明日香出版社)も、これまでの営業の常識と違ったやり方を進める点で共通していますが、その内容はかなり違います。石原さんが「断る」ことを勧めるのは、「断ることで主導権を取る」「断ることで有利になる」ためで、相手を操作しようという点では従来型セールスと変わりません。

神田さんの「殿様セールス」も「売り込まない」ことで相手の譲歩を引き出そうというところがありますが、高確率セールスは石原さんや神田さんとは全く違う次元のものです。相手を操作することを厳しく排しているんです。本の中から一部引用してみます。そのまっすぐさにびっくりするでしょう。


●(高確率セールスを行う営業の)ただ一つの共通点は、彼らが<<質問し続ける>>という点だった

●「高確率セールス」では互いを信頼し尊敬しあう人間関係づくりをねらいにする。そのためには相手の人となりを知る必要がある

●セールスパーソンが、ごまかし抜きでほんとうに答えが知りたいから質問していると感じれば、たいがいの顧客は誠意をもってきちんと答える

●「感じる」というのは、直観、つまり無意識の反応だ。売り手のアプローチが正直であれば、相手は深いところでそれを感じとるものだ。したがって、質問は心からのものでなければならず、決して脅迫的であってならない

●相手が話をしているときに次の質問を考えてはいけない

●まず聞いて、それから考えること。じっくり聞いていないと、相手の発言への反応が鈍くなる。もし興味が持てず注意が散漫になると、相手は即座にそれを感じとり、売り手を的確でないと判断するかもしれない

●ほとんどのセールスパーソンが、信頼関係をつくることは「高確率セールス」のうちでもっとも困難で葛藤が多いところだと言っている。商売を忘れて<ひとりの人間>にならなければならないからね

●仕事でもプライベートでも、敬意や信頼のないところにまっとうな人間関係は育たない

●コツは客に対して心から興味をもつ、ということだ。見え透いた演技は通用しない。セールスパーソンがいかにも興味があるようなフリをして聞いていてもすぐに見抜かれる。すっぱりと話を打ち切られるのがオチだ

●結果を出すことに執着しているわけではなく、何かを無理強いするつもりがないとわかると、客はセールスパーソンを信頼しはじめる。そうなるとセールスパーソンの側も、疑いや抵抗、敵意を処理する必要ななくなるのだ

●しかしだれかに信頼されるためには、自分が信頼に足る人間でなければならない。大事なのは、何をするかではなく、どうあろうとするかだ。心から興味をもてば、必ず相手に伝わる。相手は言葉そのものよりも、そこににじむ人間性に耳を傾ける。誠意を持ち、率直にものを言い、相手に無理強いする意図もないとき、態度にもそれが現れ、相手は君を信頼する


この本の発売の直後、この「高確率セールス」の日本代表とお会いする機会がありました。
この方に、「高確率セールスとは何ですか?」と質問を   投げかけたところ、

●●「Radical Honesty」(「徹底的正直さ」)●●

という答えがかえってきました。

この本を読んでいた私は、おおきくうなづきました。全く新しいセールスパラダイムです。神田さんや石原さんのやり方とは、その徹底さにおいて、全く違います。次元が違います。格が違います。本当にRADICALです。


ここ最近、神田さんと近い人たちから、明らかに高確率セールスを参考にしたと考えられるセールス手法を解説した本が出版されています。合わせて読むといいでしょう。

   「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」(佐藤昌弘著 日本実業出版社)
    
   「「行列のできるスーパー工務店」の秘密」(平秀信著 日本実業出版社)
| 宇都出雅巳 | ビジネス | 11:25 | comments(0) | - |
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