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『すべての営業のための 絶対達成バイブル』 「マインド」から「資産(ストック」」まで
横山信弘
フォレスト出版
¥ 1,944
(2016-12-07)

JUGEMテーマ:読書

 

「絶対達成」シリーズで有名な営業コンサルタント・横山信弘さんの最新刊。

書名のとおり、まさに「絶対達成」の集大成ともいえる内容です。

「絶対達成」という言葉の起源に始まり、「絶対達成マインド」「絶対達成スキル」「絶対達成リーダーシップ&マネジメント」と心構えから具体的なスキルまでカバーされています。

 

「絶対達成」と聞くと、何かゴリゴリの厳しい精神論のように受け取られるかもしれません。私も最初聞いたときは、そんな印象を持ちました。しかし、『絶対達成』シリーズを実際読んでみて、極めて真っ当で納得できるロジックがあることに感銘を受けました。

しかも、そのロジックがいわゆる「机上の論理」ではなく、行動を土台にしたロジックであり、実践と結びついている、といいますか、結びつかざるをえないようになっています。

 

たとえば、

「成功は『消去法』でしか手に入らない」という考え。

 ◎ 成功しない人は、初めから最短距離を目指す

 ◎ 成功する人は、圧倒的な行動量でサンプルを集めた上で、うまくいかないことを消去し、そこで初めて最短距離を知る

さまざまなノウハウやテクニックをはじめ、膨大な情報が溢れるなか、ベストな方法を手に入れてできるだけラクをして、失敗をせずに目標を達成したいと思いがちです。それを助長するように、あたかも魔法の方法があるように宣伝する広告も溢れています。

だからこそ、「実践知」といえる横山さんの考えは貴重であり、その重要性は増しています。

(我田引水ながら、私が提唱するKTK(高速大量回転)法も共通する部分があると思っています)

 

そして、本書でぜひ忘れずに読んでもらいたいのが、最終章の第4章「絶対達成の予材管理」
なお、「予材」とは「予定している材料」のこと。

この一見、ほかの「絶対○○」よりも地味に見える「予材管理」が、実は「絶対達成」を支え、単なる精神論やスキル・テクニックで終わらせず、実際に結果を出すことを担保しているのです。

 

この「予材管理」については、5年前に出版されている『絶対達成する部下の育て方――稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」』でも一章分を割いて解説されていますが、私はこの重要性をあまり認識していませんでした。

しかし、今回、『絶対達成バイブル』を読んで、「絶対達成」の全体像をまとめて読み直してみて、「予材管理」あっての「絶対達成マインド」「絶対達成スキル」「絶対達成リーダーシップ&マネジメント」であることを痛感しました。

「絶対達成マインド」にしろ、「絶対達成スキル」にしろ、すぐに使えて、すぐに結果がでるものでありますが、「予材管理」が抜けていれば、長期的な結果は望めず、破綻する危険性もあるからです。

 

この「予材管理」の重要性にハッと気づくきっかけとなったのが、本書の中で出てきた「予材資産」という言葉。

予材管理も、潤沢な資産がなければいきなりスタートできません。管理するための「予材」がないうちから「予材管理」をしても、目標未達成というリスクを回避することは困難です。
したがって、予材管理を始める前に、まずは「予材資産」を蓄積しておきましょう。

 

「予材資産」を増やすカギ

 

では、予材資産はどのように増やすのでしょうか?

それは、(後略)

いいところで引用をやめましたが、続きはぜひ本書を手に取って読んでみてください。

私の勉強法であり読書法であるKTK(高速大量回転)法を知っている方であれば、すぐに「なるほど!」と理解されると思います。

 

なかなか目に見えない、でも大きな力を持つ「資産(ストック)」をしっかり押さえ、それも含めたシステム・体系となっていることが「絶対達成」メソッドが結果を出し、長年にわたって支持される理由なのでしょう。

なので、「絶対達成マインド」や「絶対達成スキル」などに比べると、ちょっと地味で読み飛ばしがちなところですが、第4章「絶対達成の予材管理」はぜひ忘れずにKTK(高速大量回転)しながら理解、体得してください。

 

なお、私は20年ほど前になりますが、横山さん同様、営業コンサルタントとして活動していた時期があります。
15年前には、「高確率セールス」というアメリカのセールス手法を日本に導入するプロジェクトに携わり、自分自身も日本人初の認定トレーナーとして活動しました。 

この高確率セールスについては、マーケティング・コンサルタントとして有名な神田昌典さんの監訳で翻訳出版された『売り込まなくても売れる――説得いらずの高確率セールス』(フォレスト出版)がベストセラーになったのでご存知の方もおられるでしょう。(その続編となる、『売り込まなくても売れる!実践編 トップ1%の営業マンから生まれた「高確率セールス」』は私が翻訳して出版しています)

 

横山さんの「絶対達成」メソッドは、高確率セールスとかなり共通するものがあります。そして、高確率セールスではあまり触れられていないマインドやスキルなどを取り入れることで、高確率セールスの効果はさらに上がると思います。

逆に、見込み客との信頼関係構築や商談を進めるプロセスについては、高確率セールスは非常に練り上げられており、絶対達成メソッドはそこは弱いといいますか、本を読む限り、ズボッと抜けている感じがあるので、絶対達成メソッドを補完する気がしました。

 

最後に本書を読んで、自分の試験勉強指導について思ったこと。

本書を読みながら、私がKTK(高速大量回転)法や3ステップ記憶勉強術を軸にお伝えしている試験勉強法のさらなる可能性を感じました。

営業と試験勉強では、試験勉強が基本的に個人作業中心であることや、相手が人ではなく過去問やテキストなどの本であること、そして、試験本番当日の本試験という一点がターゲットであることなど、違いも大きいのですが、「絶対達成」ならぬ「絶対合格」を目指すことで見えてくるものがもっとあるのではないかと……

これまで、試験にかける労力をできるだけ最低限にするために、合格点をターゲットにギリギリでの合格を狙っていたように思います。忙しいなかで、それも変わらず重要だとは思うのですが、さらに合格確率を上げる、「絶対合格」できるレベルにする勉強法を確立するということです。

もちろん、これまで同様、できる人がよりできるようになるだけではなく、できない人ができるようになっていく勉強法を目指すことには変わりありません。「80対20の法則」を持ち出して、「どうせ、できない人も一定数いますら……」と言い訳を始めると、ユルユルになりますし、格差是正どころか、格差助長につながるので……

| 宇都出雅巳 | ビジネス | 10:09 | comments(0) | trackbacks(0) |
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